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安捷倫耗材配件：好馬配好鞍客戶信賴的伙伴和最佳選擇

2024.7.10

—— 安捷倫全球副總裁兼消耗品配件事業(yè)部總經(jīng)理Gregory MacKenney專訪

所謂“好馬配好鞍“，有了得心應(yīng)手的耗材配件作為好鞍，才能讓實(shí)驗(yàn)室分析儀器成為良駒，經(jīng)年累月任您馳騁千里。近日，安捷倫在滬舉辦主題為“效能為先，平穩(wěn)運(yùn)營”的InfinityLab消耗品交流會(huì)暨新品預(yù)發(fā)布會(huì)，會(huì)后，分析測試百科網(wǎng)采訪了安捷倫全球副總裁兼消耗品配件事業(yè)部總經(jīng)理Gregory MacKenney先生，他以自己在安捷倫25年工作的經(jīng)歷，為我們講述了安捷倫耗材配件的發(fā)展歷程和特點(diǎn)，安捷倫對中國客戶的承諾，以及以新產(chǎn)品為代表的、專門為中國市場開發(fā)的產(chǎn)品系列。

安捷倫全球副總裁兼消耗品配件事業(yè)部總經(jīng)理 Gregory MacKenney

InfinityLab品牌日：傾聽與共創(chuàng)的橋梁

安捷倫全球副總裁兼消耗品配件事業(yè)部總經(jīng)理Gregory MacKenney首先談到了InfinityLab品牌客戶日活動(dòng)，他表示：該活動(dòng)對安捷倫非常重要，R&D永遠(yuǎn)需要將客戶的聲音融入研發(fā)過程。

安捷倫的主要目標(biāo)不僅是助力客戶獲得科學(xué)成果，還幫助客戶獲得經(jīng)濟(jì)效益。本次預(yù)發(fā)布的新品為快速更換溶劑凈化柱，它能提升儀器的性能，并提升客戶的經(jīng)濟(jì)效益，通過InfinityLab獨(dú)有的人性化設(shè)計(jì)，使其安裝更換更簡單，提升客戶體驗(yàn)，提高客戶的整體生產(chǎn)力。該產(chǎn)品符合當(dāng)前市場用戶的兩大趨勢：提升實(shí)驗(yàn)室效率；節(jié)省成本規(guī)避實(shí)驗(yàn)室的風(fēng)險(xiǎn)。

安捷倫大中華區(qū)消耗品及服務(wù)業(yè)務(wù)總經(jīng)理潘霞女士補(bǔ)充道：該產(chǎn)品專為中國市場設(shè)計(jì)和制造，通過有效過濾溶劑，提升儀器整體使用時(shí)間、減少宕機(jī)時(shí)間，從而為客戶提升效率、節(jié)省成本。

預(yù)發(fā)布新品——快速更換溶劑凈化柱

Gregory向我們展示了產(chǎn)品細(xì)節(jié)。它使用InfinityLab獨(dú)有的人性化設(shè)計(jì)，無需任何工具，只需手?jǐn)Q到位即“咔嗒”擰緊提示，但卻可耐壓1300bar。更換時(shí)只需更換活性炭濾芯，外殼可承受100次更換。"新產(chǎn)品大概一個(gè)月之后會(huì)推出，今天參加InfinityVIP品牌活動(dòng)的客戶都將免費(fèi)獲得該產(chǎn)品試用，我也期待各位試用的客戶能給我至少一條反饋。”Gregory笑著說，“這樣我可知道該產(chǎn)品是否像我們期望的那樣：更易用、更經(jīng)濟(jì)、純化溶劑的效果是否達(dá)到預(yù)期?！?/p>

實(shí)驗(yàn)室備件事業(yè)部：>10000個(gè)貨號

Gregory接下來向我們簡要介紹了實(shí)驗(yàn)室備件事業(yè)部。實(shí)驗(yàn)室備件是消耗品的一部分，除了液相色譜柱、氣相色譜柱和前處理產(chǎn)品，其它消耗品均屬于實(shí)驗(yàn)室備件事業(yè)部。安捷倫的所有消耗品共計(jì)有35,000個(gè)貨號，其中實(shí)驗(yàn)室備件的貨號超過10,000個(gè)。

實(shí)驗(yàn)室備件事業(yè)部的產(chǎn)品非常多樣，包括液相色譜配件，如溶劑凈化柱新品；氣相色譜配件如襯管、接頭等；還有標(biāo)準(zhǔn)品以及樣品瓶等實(shí)驗(yàn)室通用耗材。

Gregory舉例了幾款代表產(chǎn)品，比如用于氣質(zhì)聯(lián)用儀的智氫潔離子源，可大大減少甚至消除安捷倫單四極桿和三重四極桿氣質(zhì)聯(lián)用系統(tǒng)的離子源清潔需求。當(dāng)載氣從氦氣轉(zhuǎn)為氫氣，將對環(huán)境更友好，并降低用戶使用成本。目前已經(jīng)使用智氫潔離子源的客戶端的反饋非常正向。再比如手?jǐn)Q安裝更換備件，除了配置在液相色譜上，安捷倫氣相色譜配件也有類似功能。

Gregory表示：安捷倫產(chǎn)品設(shè)計(jì)的目標(biāo)是“3個(gè)P”：首先是Performance（性能），確保用戶的實(shí)驗(yàn)獲得很好的結(jié)果；第二是Productivity，關(guān)注用戶的產(chǎn)出；第三是Profitability，希望用戶在使用我們配件的過程中產(chǎn)生足夠的盈利，這種盈利主要源于規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)或者提升成本效率的設(shè)計(jì)。

在安捷倫面對的食品、環(huán)境、制藥、能源化工，科研政府、臨床六大市場中，實(shí)驗(yàn)室備件事業(yè)部是重要的一員；在為用戶提供全生命周期的整體解決方案中，實(shí)驗(yàn)室備件扮演了非常重要的角色。我們的目標(biāo)是：成為客戶的伙伴，成為客戶的最佳選擇。我們不僅提供創(chuàng)新、高質(zhì)量、穩(wěn)定可靠的產(chǎn)品，還洞察客戶面臨的挑戰(zhàn)并幫助他們解決。

Gregory亦分享了安捷倫消耗品和備件研發(fā)制造的經(jīng)驗(yàn)，他說：我們管理著整個(gè)產(chǎn)品的生命周期，從最初的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品的確認(rèn)、產(chǎn)品的研發(fā)過程到其商品化、售前售后的支持，一直到產(chǎn)品停產(chǎn)。在整個(gè)生命周期中，我們一直遵循非常嚴(yán)格的體系和流程。不管是產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品開發(fā)、推廣，還有分銷、服務(wù)、生產(chǎn)以及技術(shù)支持的整個(gè)流程中，我們都遵循 ISO9001的質(zhì)量體系。我們不僅為用戶提供產(chǎn)品，還保證用戶在整個(gè)過程中有非常好的購買和使用體驗(yàn)。我們也將持續(xù)像今天一樣收集用戶的聲音，從他們的反饋中持續(xù)提升我們的質(zhì)量和產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。

潘霞補(bǔ)充說：不僅僅是安捷倫消耗品團(tuán)隊(duì)秉承了上述的流程和體系，整個(gè)安捷倫均按照服務(wù)全生命周期的理念為客戶提供產(chǎn)品。所有安捷倫的解決方案都沿襲著這種嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)和體系進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)、推廣，直至該生命周期在用戶端結(jié)束。

那么相比儀器產(chǎn)品，消耗品的生命周期有何不同？針對小編的問題，Gregory回答說：這要看您如何看待產(chǎn)品的生命周期。如果從一開始有客戶需求到研發(fā)生產(chǎn)出產(chǎn)品而言，消耗品的周期明顯短于儀器。但如果觀察產(chǎn)品使用的生命周期，有時(shí)候消耗品可能在不更新?lián)Q代的情況下存在更長的時(shí)間，比如安捷倫有些消耗品是在80年代設(shè)計(jì)的，用戶仍然在使用，并且非常滿意該產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。

安捷倫消耗品的5大競爭力

根據(jù)SDI等統(tǒng)計(jì)，在安捷倫面對的六大市場上，全球的年市場總量約600億美元，安捷倫消耗品涉及的市場約40億美元，中國市場約5億美元。Gregory表示：在上述消耗品市場上，安捷倫占有的市場份額幾乎是最大的。全球消耗品的競爭非常激烈，中國市場亦有更多的本土消耗品品牌，安捷倫在整個(gè)市場上處于引領(lǐng)地位。安捷倫消耗品的競爭力主要體現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：

第一，安捷倫是消耗品市場占有率第一的供應(yīng)商。

第二，產(chǎn)品本身非常有競爭力。除了前文提到的產(chǎn)品創(chuàng)新、質(zhì)量、體驗(yàn)等特點(diǎn)，安捷倫還有一個(gè)特點(diǎn)是所有產(chǎn)品設(shè)計(jì)的兼容性。比如樣品瓶等通用消耗品，可以兼容適配于包括安捷倫儀器在內(nèi)的其它供應(yīng)商儀器；在設(shè)計(jì)新產(chǎn)品時(shí)充分考慮兼容適用于上一代產(chǎn)品。潘霞補(bǔ)充說：“我們的理念是最大化地保護(hù)用戶固定資產(chǎn)的投資。比如，安捷倫液相色譜亦采用模塊化的設(shè)計(jì)，每一個(gè)模塊都可以同不同時(shí)代的安捷倫液色譜匹配。消耗品也貫徹該理念，最大化地為用戶現(xiàn)有的固定資產(chǎn)進(jìn)行保值和增值。"

“除了考慮全球的需求，針對特定市場設(shè)計(jì)產(chǎn)品也是安捷倫的特色，比如本次發(fā)布的溶劑凈化柱，就是針對中國市場特有的訴求。當(dāng)產(chǎn)品推出后，我們也會(huì)將該產(chǎn)品推向全球其它的地區(qū)。”Gregory表示：“當(dāng)前全球業(yè)績放緩，但中國市場依然向好，安捷倫將同本土品牌共同推動(dòng)消耗品市場的發(fā)展?！?/p>

第三，安捷倫非常大的優(yōu)勢是已有裝機(jī)量，擁有全球265,000多家實(shí)驗(yàn)室儀器用戶，這些實(shí)驗(yàn)室和安捷倫均有比較緊密的合作關(guān)系。

我們的消耗品、尤其是備件產(chǎn)品推出之前，均讓關(guān)聯(lián)的儀器用戶進(jìn)行試用和測試，得到反饋后再推出市場。在這種模式下，我們有信心為用戶提供可以信賴的產(chǎn)品和解決方案，這是安捷倫品牌對市場的承諾。

第四，安捷倫有最全的產(chǎn)品系列，包括氣相色譜、液相色譜、光譜、溶出度、前處理和實(shí)驗(yàn)室通用備件等。全系列產(chǎn)品可為用戶提供最全面的解決方案。

第五，安捷倫可以提供全流程的解決方案，包括儀器、消耗品、服務(wù)、方法的支持，提供給用戶完整的解決方案。而且，安捷倫在中國有非常全面的服務(wù)，包含本土團(tuán)隊(duì)的支持，運(yùn)輸、物流的本土團(tuán)隊(duì)均包含在用戶支持的整體閉環(huán)中?！白尶蛻趔w驗(yàn)到比競爭者更好的服務(wù)是我們的追求，我從客戶那里聽到的反饋是：安捷倫整體的支持力度是最大的。"Gregory說到。

可持續(xù)發(fā)展在中國為中國

談到技術(shù)和市場趨勢時(shí)Gregory表示：可持續(xù)發(fā)展，是安捷倫提升到全公司高度的一個(gè)理念。

從產(chǎn)品設(shè)計(jì)的角度，我們在設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品時(shí)會(huì)問自己：該設(shè)計(jì)是否符合可持續(xù)發(fā)展、環(huán)保的理念，使用有限的材料時(shí)是否可以重復(fù)利用。比如剛發(fā)布的凈化柱，其外殼就可以重復(fù)利用。

快速更換溶劑凈化柱

從儀器的角度，比如安捷倫提供PFAS整體解決方案，包括超高靈敏度的儀器，以及PFAS的消耗品，體現(xiàn)了我們對于環(huán)保的重視和執(zhí)行。

從市場機(jī)會(huì)的角度，除了新興的PFAS市場，由于疫情造成了全球供應(yīng)鏈彼此間可能會(huì)出現(xiàn)一些振蕩，很多國家都會(huì)將其生產(chǎn)和供應(yīng)鏈的中心回歸到本土，如半導(dǎo)體行業(yè)就是一個(gè)突出的機(jī)會(huì)點(diǎn)，當(dāng)其供應(yīng)鏈回歸到本土，建立自己的QA、QC的實(shí)驗(yàn)室，安捷倫都能迅速提供完整的解決方案。

在中國我們亦重新投資了供應(yīng)鏈，在2.0版的計(jì)劃中，安捷倫增加了5個(gè)位于次發(fā)達(dá)地區(qū)的備件庫，使配件能在24小時(shí)內(nèi)運(yùn)送至用戶的需求現(xiàn)場。潘霞補(bǔ)充說：“我們發(fā)現(xiàn)用戶對于消耗品業(yè)務(wù)的效率、時(shí)效的要求更高，因此，我們愿意在中國做進(jìn)一步物流方面的投資，有更多的備品、備件庫，來滿足市場對供應(yīng)速度的需求。”?????

Gregory 繼續(xù)說道：在中國，人們使用微信進(jìn)行社交、購物和各種功能，安捷倫亦在該方面加大了投資。目前，我們應(yīng)用微信的生態(tài)矩陣為用戶提供服務(wù)，并希望在未來進(jìn)一步擴(kuò)展這部分的功能?！拔液芟Ｍ谌胫袊奈幕?，希望緊跟中國市場趨勢和所有的用戶需求，并提出我們的解決方案，來不斷更好地滿足用戶需求?！?/p>

談到全球和中國客戶的特點(diǎn)，Gregory說道，中國客戶和全球客戶的共同需求是：首先是需要好的質(zhì)量；第二是希望有好的性能；第三是合理的、可接受的價(jià)格。

“通過本次VIP交流會(huì)，以及我本周拜訪的兩個(gè)關(guān)鍵客戶，我的感受非常深刻?！闭劦叫枨蟮牟町悤r(shí)Gregory表示，“中國用戶非常需要經(jīng)濟(jì)型的產(chǎn)品；但同時(shí)他們需要高品質(zhì)的產(chǎn)品。這兩點(diǎn)是一種平衡，但這兩個(gè)部分都是中國客戶強(qiáng)烈的需求?！?/p>

我們會(huì)設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品系列，去平衡這兩種需求。比如，ValueLab系列產(chǎn)品就是非常好的例子。我們還將繼續(xù)同中國客戶緊密合作，將這種同時(shí)追求高品質(zhì)和更經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品的需求，加入進(jìn)一步的研發(fā)計(jì)劃中。

此外，Made in China也是未來的一個(gè)趨勢，我們將會(huì)和中國團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步合作，探索這種可能性。比如，雖然經(jīng)濟(jì)型消耗品最初是因?yàn)橹袊男枨蟛砰_始設(shè)計(jì)生產(chǎn)，但未來我們也會(huì)將其推向全球；將中國本土用更低價(jià)提供好產(chǎn)品的能力傳播到全世界。

“中國的整個(gè)市場包括用戶的需求變化非常快，我們不只是一直在追逐這種需求的變化，我們也將和中國的團(tuán)隊(duì)更多合作，去預(yù)測未來用戶需求的變化?！盙regory說道，“VIP用戶會(huì)在午餐時(shí)有一件小事讓我非常感動(dòng)。有一個(gè)用戶說，你們并不是我們的供應(yīng)商，你們是我們的伙伴！我頓時(shí)倍受鼓舞，我們要盡全力滿足這些伙伴們的需求，不管是現(xiàn)在還是未來。"

此外，作為一個(gè)高速發(fā)展的國家，中國用戶需求的多樣性比其他國家、尤其比西方國家更多。因此，滿足中國用戶多樣化的需求對我們來說是一個(gè)挑戰(zhàn)。我們需要和中國團(tuán)隊(duì)一起去思考，如何更好地滿足中國用戶多樣化和多個(gè)層級的需求。

安捷倫在中國有很長的歷史，可追溯到惠普時(shí)代，上世紀(jì)80年代早期我們就進(jìn)入了中國，我們在中國建立了強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，建立了中國本土的工廠。在中國的團(tuán)隊(duì)和歷史，幫助我們在中國市場取得成功。所以，在中國、為中國的理念不只在公司層面執(zhí)行，并且貫徹到每一個(gè)事業(yè)部，貫徹到每一個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)中。

客戶為中心推動(dòng)增長安捷倫文化指引前行

談到未來產(chǎn)品的規(guī)劃，Gregory談到了三大方向：

首先是提供Premiere級的產(chǎn)品。在該層面上安捷倫將關(guān)注產(chǎn)品的創(chuàng)新、在整個(gè)市場上的獨(dú)特性、專利等因素?！霸诎步輦惖幕蛑袆?chuàng)新性非常重要，我們每年有7%的研發(fā)投入，該水平高于我們的競爭對手?！?/p>

第二，發(fā)展經(jīng)濟(jì)型的產(chǎn)品。

第三，中國制造。

關(guān)于未來戰(zhàn)略，Gregory首先談到CEO提到的三點(diǎn)宏觀方向。第一是以客戶為中心；第二是增長，持續(xù)地抓住市場上所有的機(jī)會(huì)；第三是執(zhí)行安捷倫的文化和安捷倫的價(jià)值觀。“安捷倫的文化是我們成功的關(guān)鍵。在安捷倫的各個(gè)角落均可看到安捷倫的文化印跡。從2015年Mike上任CEO以后能看到，安捷倫的每一個(gè)員工都非常好地執(zhí)行了安捷倫的文化。如果你和我們的新CEO對話，我們下一步的理念正是：用安捷倫的文化推動(dòng)我們繼續(xù)向前。”

對于實(shí)驗(yàn)室消耗品，未來3-5年，我們將洞悉市場和用戶需求的趨勢，通過有機(jī)增長和并購，在各個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域和關(guān)鍵的市場中贏得更多的份額。而贏得這一切的關(guān)鍵是提升用戶的體驗(yàn)。比如滿足用戶對于數(shù)字化的需求，比如網(wǎng)站在線購物、微信互動(dòng)等等。比如用更多的備件庫滿足更快的時(shí)效性。安捷倫還有一個(gè)團(tuán)隊(duì)是幫助用戶建立下一代的未來實(shí)驗(yàn)室，比如使用AI技術(shù)、云存儲(chǔ)技術(shù)。上述公司的目標(biāo)將貫徹到各個(gè)事業(yè)部和各個(gè)團(tuán)隊(duì)，貫徹到日常的工作，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，為客戶服務(wù)的環(huán)節(jié)。

采訪合影（中：安捷倫全球副總裁兼消耗品配件事業(yè)部總經(jīng)理 Gregory MacKenney；右：安捷倫大中華區(qū)消耗品及服務(wù)業(yè)務(wù)總經(jīng)理潘霞；左：分析測試百科網(wǎng)總經(jīng)理卞利萍）

人物簡介

Gregory MacKenney

安捷倫科技副總裁/實(shí)驗(yàn)室備件事業(yè)部總經(jīng)理

MacKenney先生現(xiàn)任安捷倫全球副總裁兼消耗品配件事業(yè)部總經(jīng)理，主導(dǎo)安捷倫實(shí)驗(yàn)室備件產(chǎn)品的研發(fā)、應(yīng)用與市場營銷等項(xiàng)目的開發(fā)與運(yùn)營。

MacKenney先生以實(shí)習(xí)生的身份加入安捷倫，從此開啟他在安捷倫長達(dá) 24 年的職業(yè)生涯。自研究生畢業(yè)后，他被聘為特拉華州小瀑布市（Little Falls）的全職制造開發(fā)工程師，此后，MacKenney先生擔(dān)任過多個(gè)不同級別的領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，涉及制造、質(zhì)量、服務(wù)、研發(fā)等部門。MacKenney先生還擔(dān)任安捷倫黑人員工委員會(huì)（COBE）的顧問、安捷倫執(zhí)行D&I委員會(huì)（Agilent Executive D&I Council）成員，以及安捷倫基金會(huì)董事會(huì)成員。MacKenney先生對領(lǐng)導(dǎo)力成長充滿熱情，致力于培養(yǎng)自己與他人成為更好的領(lǐng)導(dǎo)者。

安捷倫消耗品配件

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